醫院病房門經銷商其實更應該做“私域”流量

醫院病房門早就不是一個新鮮詞了，但你真的了解它嗎？“醫院病房門是什么？”“我聽說過，但不是很清楚”“我很了解，并且目前正在做”總結目前市場上出現的幾種聲音，大部分群體對于醫院病房門的了解和認知還停留在初步階段，體制較大的企業憑借自身實力和長遠規劃成功切入，打造流量蓄水池，盤活醫院病房門。相比之下，經銷商群體低、小、散的特征使得其發展受限，能真正實際運作起醫院病房門的機會少之又少。

那么首先我們需要弄明白：醫院病房門到底是什么？

醫院病房門流量一般是指品牌、商家或者個人所擁有，客戶可以持續多次被使用的流量。醫院病房門流量一般來說是有載體的，我們常見的個人微信號、QQ 群、微信群、企業微信公眾號（服務號）、抖音、微博等都是醫院病房門流量的載體。用戶添加好友成功后，將會進入社群關注你的公眾號（服務號）、抖音、微博等載體內，當用戶達到一定的基數后產生流量，就有了變現的可能，而這種流量就叫做醫院病房門流量。

經銷商為什么要了解醫院病房門？

品牌方通過大平臺花錢為經銷商購買流量，發現質量差，轉化難；利用搜索引擎的競價排名進行獲客，導致成本越來越高；在某平臺花錢推廣獲取線索，打電話發現90%是空號，等等。隨著大平臺掌控能力的增強，流量成本越來越高。所以建立醫院病房門流量，是應對獲客成本高漲行之有效的辦法。加強對醫院病房門流量的認知，在實踐中學習和掌握醫院病房門流量的運行規律，是現階段經銷商進行網絡營銷的重要途徑，也是客情維系、提升服務質量的當務之急。

任何電商商城都是沉淀用戶的絕佳渠道,聊天工具也同理,只要是高頻次的互動工具一定意義上都可以實現用戶沉淀。但就目前市場情況粗略估計，真正行之有效的醫院病房門運營少之又少，甚至傳統“坐店”思想仍在一部分群體中占據主流。如今，我們已經站在了一個傳統和變革的新風口，不思辨就不會產生變化，勇敢迎風而上才是追逐的正確航線。以下就兩方面：自然流量紅利消退和新形勢突變為大家簡單梳理，為什么現在要了解醫院病房門，并且還要會把醫院病房門玩起來。

（1）自然流量減少 紅利消退

紅星美凱龍家居集團執行總裁朱家桂曾在采訪中指出：家居行業大的痛點是獲客難。這其實在行業內已經算是一個老生常談的話題了，低頻次、高消費的產品屬性注定其無法像一般快消品那樣實現短期、爆發式引流。近的一次培訓課程中，我聽到了一組驚人的數字對比，兩年前家居建材行業的單個獲客成本大約在30元左右，而現在這個數字已經突破了300元，短短兩年成本就翻了10倍。反觀當前收入和門店利潤，能做到兩年時間翻十倍的能有幾個？獲客成本增高無疑是給門店收入大打折扣，而另一邊競爭越來越激烈的市場無疑又給門店經營雪上加霜。

精裝修、物業交房大禮包、轉＊＊＊＊＊等一系列營銷前置的做法在上游又截取了相當一部分的流量，當你還在門店苦思經營之道的時候，以設計師、開發商、物業和裝修公司主導的上游市場早已在瓜分蛋糕，而下游的經銷商只能等他們分完畢后繼續“撿漏”，本就不多的資源流入市場后又要被經銷商輪番轟炸營銷，導致買賣雙方都很疲憊。所以，現階段門店如果還是選擇完全依靠自然流量，那么你就要做好紅利消退后面對殘酷市場的準備。

（2）疫情倒逼轉型

從春節開始，很多人恐怕一直都被關在家里，開啟了一段有史以來長的假期。在這個假期中，很多人的生活習慣開始改變，而很多商戶也面臨著巨大的挑戰。后我們發現，整個商業的形態也在隨著用戶的習慣變化而變化，線下商戶擁抱線上，已經成為了大勢所趨。這也帶來了本地生活領域的大變局，整個行業格局正在發生劇烈變化，而本地生活服務領域也進入了一個全新賽道。

山東萊陽某品牌專賣店負責人告訴記者，從2019年年底她就已經帶領團隊開始學做醫院病房門運營，通過掃樓、打電話和發傳單等方式組建了多個微信群，并規劃微信運營思路和文案，通過分享日常生活和幫助解決裝修問題等方式不斷加深與業主的聯系，增強粘度。疫情爆發期間她利用微信群2月3日和6日的兩場活動共完成線上簽單131家，對于被疫情困住的大批經銷商來說，這個消息無疑是平靜湖面上的深水，在其經營區域內的經銷商內部也引發了不小的轟動，這是一次巨大的轉型，也是面對新形勢倒逼改革的成功裂變。將小區以及周邊人群樣本截留到自己的微信群，并通過持續影響終實現線上簽單，這就是典型的“沙漏模型”，將沙漏中的沙子導入另一容器，要大可能截留更多的沙子，確保的因素不外乎兩個：暢通和入口單一，而這些她都做到了。

如何玩轉醫院病房門，尋找變現風口？

很多人認為，醫院病房門都是工廠和品牌玩的，經銷商只能是“門外漢”打打擦邊球。那么事實真的是這樣嗎？CEO經常提有關“移動互聯網”的一句話：站在風口上，豬都會飛。今天我引用這句話是為了說明成功的本質是找到風口，順勢而為。

1.確定沉淀醫院病房門的核心載體

落地的前提是確定醫院病房門的載體是什么，而對于真正想通過醫院病房門實現穩定獲客的人來說，微信相對于app、服務號、小程序等來說一定是具有很多優勢的。微信功能其實并沒有QQ多,但是就是這個功能比QQ單一的軟件取代了QQ社交軟件多年的霸主地位。而醫院病房門載體的選擇終一定還是要落在功能，通訊工具作為與人打交道頻繁的載體，幾乎每天都會被無數次打開使用，而就目前市場調研情況來看對于絕大多數人粘度高的通訊工具就是微信，相對其他平臺來說，它的操作更為規范和簡單，大大降低了新手的運營難度。而微信更是在推出的幾年內用戶數量屢創新高，時至今日用戶人數已超十億，如此龐大的用戶群體為醫院病房門提供了適宜發展的“溫床”。因此，筆者認為微信是我們日常接觸多的，也是更容易被玩轉的，作為沉淀載體，微信一定是。

2、如何建立和運營醫院病房門？

無論是已經付費購買的老客戶，還是進店后未被立刻轉化的新客戶，或者是銷售通過掃樓、發轉單等方式獲取的潛在客戶，但凡是每一個能被我們觸及到的人都可以被引到醫院病房門當中來，我們對前期醫院病房門不設限，因為醫院病房門是一個群體類的詞匯，只有達到了一定的數量才有操作的可能性和必要性。

很多經銷商存在疑惑：什么時候開始引流醫院病房門比較合適？是進店就添加好友還是等付款的時候再添加？原則上一定是在盡可能短的時間加好友，然后開始持續影響，如果要等到已經是簽單客戶的時候再添加，中間會流失無限的可能性。經銷商可以在任意恰當時機引流醫院病房門，可以是進店后加好友贈送小禮物、代金券，也可以是進店中添加好友轉發專業知識和經典案例，當然購買后品質維護、有償轉介紹等都是儲備醫院病房門的好時機。任何時候都要記住，經銷商的目的是服務所在區域內所有的消費者，而所有就是指已經消費的和還未消費的群體總和，并不只是處理已有客戶的售后問題。

當所有渠道的單個流量都已經匯集成朋友圈好友后，接下來就開始簡單粗暴的拉群嗎？當然不是，流量細分才是建立醫院病房門的關鍵步驟。我們需要根據用戶不同的屬性做分類標簽，細化每一個群的運營模式，利用“千人千面”的思路去管理，而不是一概而論處理。例如對于已成交的客戶來說，更多的是需要售后的維護和追蹤，以及鼓勵轉介紹幫門店拉新促活，并給予一定的獎勵，當然利用微信群不斷刷好感也是提升復購率的重要方式。而對于已經到店還未成交的客戶來說，此時他們更需要的是產品和設計的持續影響，利用案例分析和專業指導能夠增強他們對于產品的了解和門店服務的期待感，從而終做出決定。而針對那些潛在客戶，一上來就營銷和套近乎顯然是不可取的，如何破冰降低溝通壁壘，讓顧客知道你是做什么的，以及通過一些成品展示讓他們產生興趣才是要步。

而另一個很重要的點就是要具備敏感的時間節點意識，讓每一個流量個體都能夠得到充分的服務和重視，不讓他們有不被照顧和得不到關注的感受。例如可以按照日、周、月來組建醫院病房門，針對進入醫院病房門不同時間的客戶設計不同的問題和運營思路，因為時間是一個衡量人際交往粘度簡單明了的標尺，原則上自然是時間越久粘度越高，好感度更高，而反之則會越少。對于已經被持續影響了很久的消費者來說，這個時候可以用適當的優惠誘惑簽單。而對于剛剛了解產品基本信息的消費者來說，不斷幫助他們解疑答惑增強更多的信任感才是主要的。這樣做背后的思路是根據粘度的高低，挖掘需求的不同，對于影響程度不同的客戶設定區別化的營銷策略，讓每一個顧客覺得你是站在他的立場上真心服務，而不是單純的賣貨。

基于以上這一點，我這里有一個小延伸跟大家分享,近很火的一句話是:你的產品可能會被拒絕，你的服務也有可能被拒絕，但沒有人會拒絕你真心的幫助。學會使用“人情戰略” 在醫院病房門運營中也十分重要。中國人從古至今都十分在意“人情”，任何事情一旦被打上“人情”的標簽就會變得更加容易，很多問題也因為“人情”的設限迎刃而解。經銷商群體另一個顯著特征就是區域性，一般以門店為中心3-15公里基本就是一個區塊經營范圍，這就十分類似省、市、鄉鎮的劃分，每個區域都有獨特的風土人情和政策扶持。試想，同一個區域的經銷商，一個是沒有醫院病房門的“坐店”派，另一個則擁有多個成熟醫院病房門，他們會有什么區別呢？

擁有醫院病房門流量的經銷商既可以充分利用特殊時間節點開展營銷活動，例如：315品質先行、6·1兒童保衛戰、10·1黃金家裝節等，在其他門店還在向總部要海報和素材的時候，就能先行一步提前預熱打響活動的炮。又可以獨立策劃特殊的活動形式，如：四季換家裝、圣誕主題房、情人節浪漫改造家等，這些活動會使你區別于區域內其他競品經銷商，因為所傳遞的是一個全新的生活理念和你自己作為個人IP所帶來的客戶認可度、美譽度。那個時候，購買可能就會由原來的客戶“買方市場”，變成由醫院病房門流量影響具有“人情”的“賣方市場”。所以，“坐店”派未來一定會輸給醫院病房門派，輸的不是產品，而是掌握資源和運營資源的能力。

3、醫院病房門能帶來什么？

（1）以微信群代表的醫院病房門所帶來的流量幾乎是全部免費的，而任何渠道獲取流量的價格是固定的，伴隨著經銷商經營成本的不斷上升，開源節流節約成本一定是明智的做法。

（2）醫院病房門能夠使經銷商擁有屬于自己的用戶體系和溝通體系，不輕易受到大環境影響。并且將流量截留到內部統一獨立運營，不但可以提高管理和營銷的自主性，同時也改變了傳統“過路客”的資源浪費情況。

（3）醫院病房門流量能夠進行二次、三次甚至不限次數的營銷，有利于經銷商在區域內建立自己的品牌和忠誠度，為未來門店產品的延展和多元化發展做儲備。

（4）醫院病房門流量可以讓80%的精力服務產生80%收入的20%客戶，營銷服務效率更高。

對于經銷商來說，要做的事情，其實就是把身邊一切能觸及的流量引入自己的醫院病房門。很多媒體或者公關其實做的也是一種類似的行為，只不過販賣的是企業品牌和信息。品牌應該做醫院病房門，經銷商更應該做醫院病房門，學會運用自己的醫院病房門，創造屬于自己的利益，順勢而為，勇立風口。